Cum traducem în realitate afirmația clientului ”e scump!” și cum o depășim? De cele mai multe ori, această afirmație – la fel ca întrebarea ”cât costă?” – conduce vânzătorul neexperimentat într-un blocaj psihologic.Presiunea targetului este atât de mare încât pornirea de a acorda un discount devine o adicție.Este o soluție pe termen scurt care erodează valoarea pe termen lung.
Ce înseamnă e scump?
Obiecția ”E scump” poate fi, paradoxal, un semnal formidabil.De ce? Pentru că prețul ridicat este (sau ar trebui să fie) întotdeauna o consecință a unei valori superioare .Dacă un client nu o vede, nu e vina lui. Este un eșec de diagnostic al vânzătorului. De obicei, sondarea incompletă declanșează această reacție . Prețul este comunicat înainte ca valoarea să fie stabilită, de obicei din grabă sau din presupunerea eronată a nevoii clientului .Dacă valoarea oferită nu e aliniată cu nevoia reală, blocajul e iminent. Cum ieși? Făcând un pas în spate și cerând permisiunea de a sonda suplimentar. Faci un ”deep dive” și descoperi durerea reală.Oferi valoare abia atunci când aliniezi beneficiile cu nevoia exprimată, iar clientul le acceptă.Comunicarea prețului devine atunci, o simplă formalitate.
Capcana "Cât costă?"
Întrebarea "Cât costă?" e și mai periculoasă.Clientul vrea să preia controlul și să ardă etapele procesului consultativ . Poate fi interes real, dar poate fi și un test sau o zonă de confort tranzacțională.Dacă pici în capcană și răspunzi direct, fără a stabili valoarea, șansele tale se diluează considerabil. Răspunsul corect este o realiniere politicoasă, dar fermă:”Vă mulțumesc pentru interes! Vom ajunge, desigur, și la preț. Dar, înainte de a vă prezenta o ofertă, prioritatea mea este să mă asigur că soluția mea este exact cea de care aveți nevoie. Îmi dați voie să vă mai adresez câteva întrebări de clarificare?” Te-ai realiniat cu obiectivul și te-ai repoziționat ca un consultant care oferă valoare, nu ca un funcționar care oferă prețuri.
