Pregătirea - Primul pas înaintea vânzării
Pentru mulți oameni de vânzări, mai ales pentru cei experimentați, a vorbi despre Pregătire, ca fiind poate chiar cheia succesului într-o vânzare, este o redundanță.
Această postare nu este pentru ei, ci pentru toți ceilalți care nu o fac. Și sunt mulți.
Să facem o paralelă.
Vindem în orice interacțiune cu alți oameni. Vindem idei, convingeri, soluții, probleme. Vindem acasă, pe stradă, cu prietenii, la masă, la supermarket. Uneori ne iese, pentru că știm despre ce vorbim - suntem pregătiți, alteori, pur și simplu ratăm.
Nimeni nu-și dorește să zboare cu un pilot care urcă nepregătit la manșă sau care nu urmează punctual checklist-ul.
De ce face asta?
Înainte de a ajunge la argumentație, dacă nu știm cu cine vorbim și despre ce trebuie să vorbim, intrăm natural în blocaj. Deci, suntem nepregătiți.
Același lucru se întâmplă și cu clienții. Unii clienți, mai ales cei care deja ne cunosc, pot avea un grad mai mare de toleranță. Dar, oare ne văd ei ca pe niște profesioniști sau se simt ei respectați?
Pregătirea e un act de scurtă durată, dar de o importanță majoră. Alocând doar 5 minute înaintea întâlnirii, poți rememora ultima discuție, ultima propunere, stadiul ei, poți evalua performanța clientului (ex. poți accesa date financiare publice care oferă o imagine de ansamblu asupra sănătății companiei) și, având această imagine deja conturată, obiectivul clar definit, îți poți creiona strategia.
Care crezi că este soluția?
CRM-ul, care în general nu este prietenul vânzătorilor, te poate scăpa de mare parte din efortul pregătirii. În plus, te disciplinează deoarece te încurajează să-l populezi cu date relevante pe care le poți accesa oricând.Totodată îți ajută și colegii, pentru că generează transparență și trasabilitate, iar managementul poate lua decizii strategice solide pornind de la informațiile furnizate de către tine.
Iată cum Pregătirea nu e doar o etapă, e un proces sistemic multidimensional, cu implicații în întreaga organizație, iar tu, fără să știi, ai fost investit cu rol esențial.
