Instrumente & Tactici, Business, Întrebări din Sală, Management Strategic & Operațional•16 Minute

Vânzările scad, costurile cresc, clienții negociază dur. Cum intervenim?

By Adrian Andrunachi
Adrian Andrunachi - Răspunsuri la Întrebări din Sală

Înainte de fiecare curs, îi întreb pe participanți ce așteptări au. E una dintre cele mai simple metode prin care pot lega ceea ce discutăm în THE SHIFT de problemele reale cu care se confruntă.

Premisa acestui articol este simplă: pornesc de la întrebare exact așa cum a fost formulată și fără informații despre organizația și contextul din spatele ei. De aceea, răspunsul nu este o soluție pentru o companie anume, ci un exemplu de felul în care aș descompune problema și aș construi o direcție de analiză. Într-o situație reală, problema nu se preia literal. Se sondează până când devine suficient de clar ce se întâmplă. Apoi se lucrează pe elementele concrete și specifice organizației.

Una dintre întrebările cu care m-am întâlnit într-un astfel de context sună așa::

„Vânzările scad, costurile cresc, clienții trag de preț și de termene. Intern, trebuie să reducem oameni. Ce facem pentru a redeveni eficienți și competitivi?”

Întrebarea este legitimă. Mai ales când presiunea vine din mai multe direcții și trebuie să iei decizii repede. Primul reflex poate fi să tai din costuri. Marketing. Personal. Investiții. Pe termen scurt, decizia poate fi ușor de justificat. Doar că eu nu aș începe de aici. Înainte să decid ce tai, vreau să înțeleg de unde vine presiunea, ce mai funcționează și, mai ales, ce risc să stric prin decizia pe care urmează să o iau.

1. În primul rând, aș accepta că există o problemă

Pare evident. Dacă vânzările scad și costurile cresc, problema se vede deja în cifre. Dar eu mă refer la altceva. Mă refer la acceptarea faptului că problema nu este obligatoriu doar în piață, în vânzări, în financiar sau la oamenii care nu livrează suficient. Poate fi în mai multe locuri. Știu mulți manageri care simt presiunea, dar o explică foarte repede: piața e grea, inflația e mare, clienții nu mai au bani, nu avem buget. Poate fi perfect adevărat. Dar eu aș continua cu o întrebare: cât mă costă să rămân exact în situația asta? Dacă nu mai investesc în oameni, procese sau infrastructură, ce se întâmplă peste șase luni? Dacă reduc capacitatea de livrare, cât din problema mea internă va ajunge la client? Dacă nu fac nimic, ce risc să pierd? Uneori costul inacțiunii nu se vede imediat în P&L. Dar există.

2. Apoi m-aș uita la context

Organizația nu funcționează singură. Are clienți. Furnizori. Angajați. Acționari. Finanțatori. Autorități. Fiecare are propriile presiuni și propriile așteptări. Clientul poate să negocieze mai dur pentru că și el are o problemă. Furnizorul poate crește prețurile pentru că i-au crescut costurile. Finanțatorul poate deveni mai prudent. Angajatul poate avea nevoie de predictibilitate exact când organizația îi transmite nesiguranță. Eu aș încerca să văd imaginea de ansamblu. Aici pot folosi STEEP ca să înțeleg ce se întâmplă economic, social, tehnologic, ecologic sau politic. Nu ca exercițiu de curs. Vreau doar să înțeleg ce vine din exterior și ce pot sau nu pot controla. Apoi m-aș întreba cum afectează toate lucrurile astea organizația mea. Pentru că dacă întreaga piață scade cu 20%, iar eu scad cu 10%, am o situație. Dacă piața scade cu 10%, iar eu cu 30%, am cu totul altă problemă. Am nevoie de context înainte să-mi judec performanța.

3. De ce ar cumpăra clientul de la mine?

Când clienții încep să tragă de preț, eu aș evita să mă duc imediat în discount. Mai întâi vreau să înțeleg de ce cumpără de la mine. Ce ofer diferit? De ce ar rămâne? Și ce face competiția? Un SWOT făcut onest mă ajută să văd unde sunt bun, unde am vulnerabilități și ce se schimbă în jurul meu. Dar nu mi-e suficient. Vreau să înțeleg și concurența. Ce urmărește? Ce strategie are? Cum vede piața? Ce capabilități are? Four Corners este unul dintre modelele pe care le pot folosi pentru analiza asta. Și nu toate informațiile trebuie cumpărate din studii sofisticate. O mare parte este deja în organizație. Oamenii din vânzări vorbesc cu clienții. Aud obiecțiile. Văd ofertele competitorilor. Știu de ce pierdem anumite contracte. Întrebarea este dacă informația asta ajunge unde trebuie. Pentru că dacă eu nu mai știu clar de ce ar trebui clientul să mă aleagă pe mine, prețul devine foarte repede singura diferență pe care o mai pot pune pe masă. Iar prețul consumă marja.

4. Ce resurse am, de fapt?

Poți avea o strategie foarte bună. Dacă nu ai resurse să o execuți, rămâne o intenție. Aici m-aș uita mai întâi la oameni. Sunt suficienți? Au competențele necesare? Pot să livreze ceea ce le cer? Apoi mă uit la bani. Am acces la capital? Cum arată cash flow-ul? Pot susține operațiunile? Dar resursele nu se termină aici. Am infrastructura necesară? Am informația? Am tehnologia? Am furnizorii potriviți? Am relațiile de care depinde activitatea? Am un brand care încă înseamnă ceva pentru piață? Și mai ales: unde este dezechilibrul care mă afectează cel mai tare? Pentru că atunci când o zonă este deja fragilă, să mai tai puțin din ea nu înseamnă neapărat eficiență. Poate însemna doar că îi reduci și mai mult capacitatea de a funcționa.

5. Dacă trebuie să tai, vreau să știu ce tai

Aici organigrama poate să inducă în eroare. Ea îmi arată funcțiile și cine raportează cui. Nu îmi arată neapărat cum se face munca. Vrei să vezi cum se face munca? Uită-te la flux. Organigraful mă ajută să văd cum circulă activitatea și informația. Lanțul Valoric mă ajută să înțeleg unde se creează valoare și unde apar costuri, întârzieri sau rupturi. Aici pot să văd cine duce greul și cine este la suport. Și pot să înțeleg ce se întâmplă dacă elimin o poziție. Poate omul respectiv pare un cost într-un Excel. Dar dacă rolul lui ține în picioare un proces care ajunge direct la client, am economisit salariul și am creat o problemă mai mare în altă parte. De aceea nu aș face reduceri liniare doar pentru că trebuie să ating un procent. Dacă tai, vreau să știu ce impact produce decizia. Altfel, risc să tai la două capete.

6. De ce negociază clientul atât de dur?

Aici m-aș opri puțin. Clientul poate negocia pentru că are propriile presiuni. Uneori poate negocia pur speculativ. Dacă poate obține un preț mai bun, de ce să nu încerce? Dar mai este o situație. Dacă relația mea cu el a fost strict tranzacțională și îl caut doar când vreau să vând, în ochii lui pot fi doar un alt furnizor. Iar un furnizor poate fi înlocuit cu unul mai ieftin. Aici marketingul relațional începe să conteze. Nu mă interesează doar următoarea comandă. Mă interesează continuitatea relației, predictibilitatea și valoarea pe care clientul o vede dincolo de produs. Apoi vreau să știu și care sunt clienții pe care merită să-i protejez. CLV mă poate ajuta să înțeleg valoarea clientului pe durata relației. Analiza profitabilității îmi arată ce se întâmplă după ce scad toate costurile pe care le suport ca să-l servesc. Pentru că nici ideea de a păstra orice client cu orice preț nu mi se pare sănătoasă. Dacă relația este profitabilă și relevantă strategic, o protejez. Dacă pentru a o păstra trebuie să renunț constant la marjă și să consum disproporționat resurse, mă opresc și mă uit din nou la condițiile relației.

7. Și oamenii care rămân?

Când vânzările scad, clienții pun presiune și începe să se vorbească despre reducerea echipelor, ce crezi că se întâmplă cu oamenii? Încep să fie atenți. Cine pleacă? Cine rămâne? Ce urmează? Sunt eu următorul? Aici contractul psihologic începe să conteze. Mă refer la toate așteptările nescrise care s-au construit între om și organizație. Dacă deciziile sunt opace, dacă informația lipsește și oamenii află lucrurile pe coridor, relația începe să se erodeze. Și atunci apare un comportament pe care îl văd foarte ușor într-o organizație aflată sub presiune. Oamenii se conservă. Nu mai inovează. Nu mai riscă. Nu mai vin cu aceeași disponibilitate către client. Încep să-și acopere spatele. Tocmai când organizația are nevoie de implicare, echipa începe să joace defensiv. De aceea, când mă uit la client, nu vreau să uit clientul intern: omul din echipă.

Bun. Și atunci ce fac?

Eu nu cred că răspunsul este o singură măsură. Nu aș începe nici cu reducerile, nici cu discounturile, nici cu restructurarea. Aș începe cu diagnoza. Aș separa ce vine din piață de ceea ce produc eu intern. M-aș uita la concurență, la clienți, la resurse și la felul în care funcționează organizația. Apoi aș decide ce trebuie protejat. Dacă o competență, un proces sau un rol susține direct valoarea pe care o livrez clientului, vreau să știu asta înainte să-l tai. M-aș uita și la relația comercială. Ce clienți merită protejați? Unde relația poate fi dezvoltată? Unde negociez pentru că există o presiune reală și unde doar cedez din marjă pentru că nu mai știu cum să-mi susțin valoarea? Și aș comunica. Dacă organizația trece printr-o perioadă dificilă, oamenii trebuie să înțeleagă ce se întâmplă, ce facem și după ce criterii luăm deciziile. Nu înseamnă că le spun tot. Înseamnă că le dau suficient context încât să nu fie obligați să umple singuri golurile. Abia apoi construiesc planul. Obiective clare. Responsabilități. Termene. Resurse. Pot folosi SMART pentru obiective, RACI pentru responsabilități, Gantt pentru succesiunea activităților și KPI pentru a vedea dacă intervențiile produc rezultatul urmărit. Dar planul nu îl pun într-un sertar. Îl urmăresc. Dacă funcționează, continui. Dacă nu funcționează, vreau să aflu de ce și să ajustez. Pentru că, într-o perioadă de presiune, eu nu vreau doar să tai costuri. Vreau să știu ce păstrez, ce schimb, ce opresc și ce protejez. Mai ales ce protejez. Pentru că exact acolo poate fi partea din organizație care încă produce valoare.

De ce să faci un shift

THE SHIFT este un program de training construit pentru a adresa probleme reale cu care organizațiile se confruntă în activitatea lor zilnică. Programul intervine în patru direcții, pentru nevoi distincte: ➡ Nevoia de îmbunătățire a performanței manageriale, prin modulul Manager’s Central Stage ➡ Nevoia de a corela performanța organizației cu oamenii, prin modulul People Leadership ➡ Nevoia de consolidare a competitivității comerciale, prin modulul Customer Experience Mastery ➡ Nevoia de a transforma ceea ce construiești în interiorul organizației în rezultate comerciale, prin modulul de Tehnici Profesionale de Vânzări – Mastering Sales Conceptele și instrumentele folosite în THE SHIFT nu rămân la nivel teoretic. Le discutăm în contextul organizației, le legăm de situațiile cu care participanții se confruntă și le testăm prin exerciții adaptate realității lor. Trainingul îți oferă repere, claritate și metode de lucru. Îți arată ce să urmărești, îți explică instrumentele, le aplici în exerciții și le legi de realitatea organizației tale. Trainingul rămâne training. Nu îți oferă o soluție la cheie pentru o organizație pe care nu o cunoaștem. Dacă soluția începe să se contureze, dar nu știi unde și cum să intervii în organizația ta, THE SHIFT te poate asista prin consultanță managerială. Dacă vrei direct consultanță, dar nu stăpânești încă mecanismele și instrumentele cu care trebuie să lucrăm, începem cu trainingul.Nu construim soluții ca să justificăm consultanța. Intervenim atunci când există o nevoie reală. Iar când crezi că lucrurile funcționează, dar totuși vrei mai mult? Atunci discutăm.

Dacă vrei să analizăm o problemă specifică din organizația ta, contactează-mă.

SOLICITĂ O PROGRAMARE
© 2026 THE SHIFT by Adrian Andrunachi - Training & Consultancy in Management, Leadership, Sales & HR. Toate drepturile rezervate

Privacy Preference Center

Privacy Preferences